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规范标准 提速增效 深化推进渠道转型

作者:赵永杰来源:《新千喜鹤》报 日期:2010年8月5日 08:26
 
 
为了总结上半年营销线路在推动营销转型方面工作中的经验和不足,使下半年营销工作得到改进和提高,督促大战200天重点工作的落实,确保全年营销目标的有效达成,7月15日至17日,千喜鹤2010年中期营销工作会在沈阳召开。本次会议主题为“总结终端运作模式,提升操作规范标准,加快终端网络建设,持续推进营销转型”。集团领导、各线路负责人,分公司总经理、营销负责人、销售部主管级以上人员及会务组成员参加了会议。周贤忠总裁在会上做了《回顾与展望》的重要讲话。会议由集团市场部部长孙晓宇主持。
 
会上,三家公司营销负责人做了本公司2010年上半年营销工作总结及下半年营销关键指标达成措施汇报。集团市场部汇报了2010年上半年终端渠道网络建设情况、终端业务拜访制度及终端管理报表系统、终端店产品展售标准。北京公司销售部介绍了北京市场直营店推广情况。北京瑞狮广告讲解了千喜鹤“好猪肉从养猪开始”的产品诉求推广策略。
 
辽宁公司营销副总王铁军与北京公司、河北公司销售人员就终端开发与管理、产品配送等问题进行了交流,并介绍了本公司的经验;河北公司销售部高级经理王玉合与辽宁公司、北京公司销售人员就冻品经营、销售与生产对接等问题进行了交流,并介绍了本公司的做法。
 
 
走访市场与“挑战极限”拓展训练
 
7月15日上午,在会务组组织下,参会人员分为5组5条线路,对辽宁千喜鹤沈阳市场终端门店及直营店进行了走访和学习。沈阳市场终端门店及直营店品牌形象管理、卫生管理、制度管理、产品陈列及生动化管理方面取得的成绩,深获大家好评。
 
7月15日下午3:00,“挑战极限”拓展训练正式开始。本次拓展训练全程约8公里,分为公路越野和登山两部分。本次拓展将参加拓展训练人员被分为5队,各队分别为本队起了具有深意和特色的队名,如踩棋队、千喜鹤√队、棋盘之巅队等,拓展旨在锻炼大家的团结协作精神,每队的最后一名人员成绩为本队成绩。期间穿插有以俯卧撑10个、原地休息5分钟、唱歌一首、奖励洗发水一瓶等为内容的抽签活动。
 
经过近120分钟,最终踩棋队获得团体一等奖,集团财务部刘春雷、生产运营部魏亚丽、北京销售部徐璨璨获得个人一等奖。
 
 
终端业务修炼:解决两个基本问题
 
7月16日,与会人员参加了终端业务培训。本次培训主要解决两个问题,一是如何持续拓展千喜鹤冷鲜肉品牌终端网络建设,规范终端运作模式;二是如何持续推进营销转型,满足消费者需求,实现千喜鹤品牌溢价。针对这两个问题,培训讲师主要围绕终端管理的六大利器:报表管理、信息系统、客户资料卡、拜访制度、异议处理和生动化进行了讲解。参加分组培训的各公司人员,在进行互动交流及回答问题时,对终端业务知识有了更深刻的认识。培训结束时,参加培训人员皆感觉收获颇多。
 
采访北京、河北、辽宁千喜鹤参加培训人员时,他们说,本次培训让我们印象深刻,大有收获,至今仍历历在目。通过培训对终端报表分析、新店指导、终端开发、业务员每日工作等几个方面有了更深刻的认识,并进行了初步规划。培训使我们更加深入地了解到终端管理的现代化发展步伐,通过对沟通方式的深入、产品生动化的包装、“FABE”推广方式的专业化、“OGSM”的层次明晰使我们有了更加明确和清晰的思路,在工作当中能够稳步的、具有条理性的将区域、沟通及终端管理方法进行贯彻落实,使我们的工作更加轻松,方向更加明确。但是,在具体的执行中,我们也会根据市场的实际情况,灵活运用。从“区域精耕与终端管理”到“终端业务修炼”,我们对终端业务在公司的重要意义更加明确,对终端的认识更加深刻,对怎样开展终端建设与管理有了更加明确的方面和清晰的思路。
 
集团财务部李小颖说,在参加培训的过程中,销售团队在培训中的优秀表现值得我们学习。一是挥洒自如的演讲,上台汇报的每个人都能做到自信大方,游刃有余,汇报材料条理性强,内容清晰,语速适宜;二是开阔敏捷的思维,老师随时提出的问题,各队人员都能在较短的时间内,给出清晰的答案,且思路清晰,内容翔实;三是较强的执行力,在培训过程中,各队都能按照培训老师的要求在规定的时间内完成老师布置的课业,表现出较强的执行力;四是强烈的团队意识,通过团队合作,互帮互助,在团队中充分发挥个人价值。我很期待下一次的精彩!
 
 
回顾与展望:三个坚持 两个希望
 
会上,周贤忠总裁做了《回顾与展望》的重要讲话。他说,回顾两年来及2010年上半年千喜鹤走过的路程,其实我们就坚持了三件事情:第一,坚持主营业务,并且要坚定不移地把主营业务开展下去。第二,坚持市场聚焦,谋求区域市场的话语权,现阶段只做区域老大,不做全国老大。第三,坚持价值导向,2010年上半年我们在核心市场通过30%的销量实现了80%的毛利额。通过这一两年的努力,我们看到了希望,如果把现有三家公司终端渠道归到一个公司,就可以使其走出困境。
 
在展望未来时,周总对与会人员提出两点希望。第一,希望千喜鹤成为一只老虎而不是三只羊。千喜鹤要构建渠道、品牌、产品、服务方面的核心竞争力,同时加强人才队伍建设、标准建设,全面提升公司的竞争力。第二,希望与会人员要具有非凡的远见、毅力和企业家精神。作为管理人员,既要能看到目前我们推动变革所面临的困难,又要能看到我们战胜困难后的巨大机会,以非凡的远见和坚强的毅力,做好本职工作,推动企业发展;不断创新,创造性地运用知识,开展工作;每个线路一线的指挥官、业务员,就是一个小的企业家,希望你们能带好自己的队伍,构建良好团队,为未来千喜鹤的发展储备中坚力量。

 

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