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精耕餐饮渠道建设

作者:刘玉磊来源:北京千喜鹤 日期:2014年1月8日 09:56

北京千喜鹤是北京市人民政府确定的大型生猪屠宰加工企业,是集生猪养殖、屠宰、冷鲜猪肉、冻品及副产品生产加工、物流配送、仓储及销售等为一体的现代化大型食品企业,自成立以来已经走过了十一个年头。地处环境较为特殊,市场竞争较为激烈,其中有鹏程,五肉联,大红门,怀柔,等大型国有企业,屠宰量都是满负荷生产,大部分走的批发渠道,在成本上非常有优势,对于北京公司,只有在产品线路,渠道建设上进行突破,重点在餐饮渠道,订单产品,差异化上下功夫,体现毛利的增值,坚持走其他厂家不一样的线路,走“高、精、尖”的产品开发。 餐饮渠道虽然单个店的使用量小,但作为一个整体,产品使用量非常可观,因此,厂家纷纷加大餐饮的开发力度。

一、餐饮有自身的特点:1、业务程序复杂。一般情况下,需要小样送检,中试验厂,产品推广,实现正常销量。2、餐饮相对比较分散,但送货难度以及运输成本相应上升;3、餐饮渠道的产品使用忠诚度偏高,需要经常维护和把握信息;4、餐饮对价格的敏感度和质量的敏感度要高。5.餐饮需要品项较多,涉及到副产,灌肠,低温,猪肉等全面供货。

二、餐饮渠道的开发:1、开发计划的要点:(1)、人员。其实,餐饮开发就是我们常说的深度开发,人员的密集度以及与目标客户接触的频率就非常关键。选拔人员非常重要,基本的标准:对销售事业充满热情,对公司综合情况充满信心,对自己充满希望,有耐心,能够吃苦,有礼貌。在餐饮的开发过程中,人员直接和客户接触,直接影响公司能否在餐饮渠道中站稳脚跟或者有所发展。(2)、产品的选择与搭配。餐饮的特点决定了它的特殊性,这是一个需要特殊公关,需要更加注重综合性能,包装要适中,不要做的太大,也不要做的太小,综合外型要更加注重美观和个性的体现,餐饮渠道的负责人一般是采购经理,他们一天要见几个厂家的推销员,如果产品外型无法激起最初的兴趣,估计,你的推销基本上失去了希望;价格要体现出对餐饮成本的关怀,餐饮最关心的是成本的问题,当然,风味要适当,比如,在做计划的时候,与公司同事一道,对个别产品做了成本综合分析,然后做成宣传小册,餐饮的采购经理一看就很直观的了解了我们的产品特点和优势。当然,产品的搭配也非常重要。2、策略的应用。餐饮的开发往往意味着灵活多变,但万变不离其宗,就是产品和人员的运用。一般的做法通常采用大面积的招聘人员和铺天盖地的广告宣传和促销,配合比较成熟的产品或者新产品进入餐饮。这种方式被证明是低效的,目前很多人在争论深度分销的问题就是因为深度分销碰到了成本与效益取舍的难题。为什么低效?到底是谁的错?我们不好枉加评论,但有一点,那是很清楚的:就是如何分配目前的销量和远期效益的问题,企业是为利润存在的,没有利润,企业不可能长期存在,更不用谈什么发展问题了,这也就涉及到决策者对这个问题的判断。所以我们采用集中人员,先做点,再扩展到面,最后才考虑销售量的增长和规模。做足准备工作,然后逐个地将所有的餐饮像扫地雷一样推广,策略重点就是成功一个,保住一个,逐个拔点,最后通过一系列的活动把所有的根据地连成一片。

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